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18.09.2009 12:26 Alter: 5 yrs
Kategorie: Pressestimmen
Von: Gerd F. Michelis

Immobilienpräsentation, Die Welt am Sonntag

Auffallen um jeden Preis. Von Gerd F. Michelis 14. Juni 2009, 04:00 Uhr, Welt-Online-Artikel. In Zeiten von Landflucht und Konjunkturschwäche können viele Eigentümer ihre Immobilie nur mit Verlust verkaufen. Selbst erfahrene Makler können nicht immer helfen. Verkäufer sollten deshalb ein paar Regeln beachten - und ihr Haus für den Markt fit machen .


Der Preis scheint fair, das Haus ist in Ordnung. Schließlich hat man zusammen mit der Familie jahrzehntelang darin gewohnt. Doch wenn die Immobilie eines Tages verkauft werden soll, kommt der Moment der Wahrheit. Meistens offenbaren sich Schwächen in Lage und Ausstattung, die die Bewohner nie wahrgenommen haben, und das Haus steht monatelang zum Verkauf, ohne dass sich ein ernsthafter Interessent meldet. Die meisten Immobilienbesitzer haben ein enges Verhältnis zu ihren eigenen vier Wänden. Was davon aber wirklich marktgerecht ist, was ankommt und was nicht - die Fliesenmuster im Bad, die dunkeln Holztüren, der zugewachsene Naturteich -, haben sie aus dem Blick verloren. Und ist eine Immobilie erst einmal im Markt “verbrannt”, kann man sie nur noch zu Schleuderpreisen verscherbeln. Sogar Makler können wenig ausrichten, wenn das Gesamtbild nicht stimmt.Doch wie kommt es, dass sich viele Verkäufer in eine solch fatale Lage bringen? “Insbesondere in Krisenzeiten haben Verkäufer oft unrealistische Preisvorstellungen - mit der Folge, dass sich keine Interessenten für ihre Angebote finden”, sagt Steffen Sebastian, Inhaber des Lehrstuhls für Immobilienfinanzierung an der International Business School (IREBS) der Universität Regensburg.Die korrekte, marktnahe Preisfindung ist das entscheidende Kriterium. “Der Privatmann setzt den Preis aber häufig zu hoch an”, meint Alfred Petersen, Inhaber von RE/MAX Immobilienservice am Starnberger See. Was zur Folge habe, dass ein solches Objekt mangels Nachfrage früher oder später “zum Ladenhüter wird, den jeder kennt und keiner mehr will. Um überhaupt noch zum Abschluss zu kommen, wird am Ende weit unter Preis verramscht.” Das richtige Timing zählt also auch. Erfolg versprechender sei es deshalb, so Alexandra Koch vom Maklernetzwerk ERA Deutschland, ein Objekt von Anfang an richtig zu bewerten und dessen ideellen Wert ganz außer Acht zu lassen: “Das fällt dem privaten Verkäufer sichtlich schwer.”“Unerfahrene Verkäufer sollten sich generell erst einmal an einen Sachverständigen wenden”, rät der Regensburger Professor Sebastian, und zwar am besten an jemanden, der den lokalen Markt kennt. “Ortsfremde Gutachter kommen nicht selten zu marktfernen Ergebnissen.” Um die eigenen Wertvorstellungen richtig beurteilen zu können, helfe es zudem, die Perspektive zu wechseln: “Ein Verkäufer sollte sich immer fragen, ob er genau seine Immobilie auswählen und zu diesem Preis kaufen würde.”

Wobei die Schnäppchenjäger-Perspektive wenig hilfreich ist. “Wer mir erzählt”, sagt RE/MAX-Makler Petersen, “sein Haus ohne Makler binnen 14 Tagen verkauft zu haben, dem sage ich ganz klar, dass er zu billig verkauft hat.” Vier Monate benötigte sogar der Profi aus Starnberg, um ein Einfamilienhaus in Aschering - Baujahr 1980, vier Zimmer, 150 Quadratmeter Wohnfläche, Grundstück 1240 Quadratmeter, Kaufpreis 499 000 Euro - an den Mann zu bringen, trotz idyllischer Lage und großem Garten.

Rund die Hälfte aller privaten Immobilienverkäufe in Deutschland wird - nicht nur wegen der oftmals als zu hoch empfundenen Provisionen - jedoch ohne Makler abgewickelt. So bietet auch Christiane Agternkamp ihr Reihenmittelhaus in Aachen - Baujahr 1983, fünf Zimmer, Grundstück 225 Quadratmeter, lieber über ein Internetportal an. “Einen Makler haben wir aufgrund der teilweise negativen Erfahrungen beim Verkauf des angegliederten Hauses vor drei Jahren nicht mehr eingeschaltet”, erklärt die Ärztin und kritisiert insbesondere, dass jener damals “wirklich jeden Haustouristen” vorbeigeschickt und keine gute Vorauswahl getroffen habe. “So stand eine behinderte ältere Dame mit dem Exposé in der Hand im Haus und meinte: ‘Ach, das ist ja gar kein Bungalow!’” Neun Monate habe der Makler für den Verkauf benötigt.

Auch Jens Lehmann probiert es ohne Makler, dafür aber mit kreativen Marketingideen, seine Wohnung in Stuttgart-Burgholzhof - mit 87 Quadratmeter Wohnfläche - zu verkaufen, für 259 000 Euro. Neben einer Anzeige im Internet schaltet der Diplomingenieur wöchentlich Inserate in Regionalzeitungen und hängt Verkaufsbanner - nachts beleuchtet - an die verglaste Südfassade, den Balkon und das Schlafzimmerfenster seiner Wohnung in der vierten Etage eines modernen Wohnblocks.

Dank guter Kontakte gelang es Lehmann zudem, seine Anzeige im Intranet einiger Firmen zu platzieren. Fast tausend Kurzexposés verteilte er in den Briefkästen der Gegend, eine 18-seitige Langversion hält er - inklusive DVD - für Interessenten bereit. “Nachfrage ist grundsätzlich da”, berichtet der 53-Jährige, allerdings hätten “die Leute in dieser Preisklasse sehr genaue Vorstellungen” und würden sich viel Zeit nehmen, um auch alternative Objekte zu besichtigen.

“Die meisten Makler, bei denen ich mich im Vorfeld informiert habe, wollten einen Alleinauftrag erhalten, Provisionen von mir und dem Käufer kassieren und keine privaten Verkaufsaktivitäten zulassen”, sagt Lehmann. Dass die Experten den Marktwert erheblich niedriger ansetzten, begeisterte ihn auch nicht gerade. Doch ist er überzeugt, dass sich der unverbaubare Charakter seiner Etagenwohnung noch auszahlen wird: die fantastische Aussicht auf Stuttgart, den Neckar und die Schwäbische Alb.

Wer seine Immobilie erfolgreich verkaufen will, kommt um die beiden führenden deutschen Internetportale ImmobilienScout24 und Immonet - mit 3,7 Millionen beziehungsweise 1,4 Millionen Besuchern im Monat - kaum herum. Doch auch online gilt es, einige Tipps und Tricks bei der Präsentation seines Objektes zu beachten. “Die Immobiliensuche ist eine hochemotionale Angelegenheit”, sagt Martin Enderle, Chef von ImmobilienScout24. Eigentümer sollten daher durch Bilder und anschauliche Beschreibungen, “die Interessenten zum Träumen bringen und deren Fantasie beflügeln”, dem Angebot beifügen.

Schon mit einer interessanten Überschrift könne man seine Immobilie von anderen Objekten in der Ergebnisliste abheben. Ein gutes Exposé enthalte aussagekräftige Bilder, wenn möglich Videos und einen Grundriss der Immobilie. “Allerdings sollte man darauf achten, dass Bilder und Videos gut gemacht sind und die Vorzüge der Immobilie zum Vorschein bringen.”

Es seien weniger “Tricks”, die zum Erfolg führten, als der gesunde Menschenverstand, sagt Immonet-Geschäftsführer Axel Konjack. “Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer potenziellen Käufer”, rät der Hamburger, “und inserieren Sie dann wie ein Verkaufsprofi handwerklich und inhaltlich sauber - online und in der Zeitung.”

Viele Eigentümer unterschätzen die verkaufsfördernde Wirkung, die sich mit der richtigen Vorbereitung und Präsentation einer Immobilie (siehe Kasten) erzielen lässt. Was etwa Schönheitsreparaturen angeht, sagt RE/MAX-Makler Petersen, “zahlt sich jede Anstrengung aus - über einen höheren Preis oder einen schnelleren Verkauf”.

“Licht - Luft - Duft” lautet das Erfolgsrezept der ERA-Expertin Koch. Sie empfiehlt ein dezentes Raumspray im Bad und den Duft von frisch gekochtem Kaffee in der Küche. Ansonsten sollte man aber sparsam mit Duftmitteln umgehen. Wer zu dick aufträgt, wird von potenziellen Käufer leicht entlarvt.

Steht ein Abschluss kurz bevor, erleben Eigentümer oft zum ersten Mal, wie knallhart Käufer heutzutage verhandeln. Bereits “die Besichtigungen fanden in einer sehr nüchternen, geschäftlichen Atmosphäre statt”, erinnert sich Elke Rissmanns, die vor wenigen Monaten ihre möblierte Maisonette-Ferienwohnung in Zingst an der mecklenburg-vorpommerischen Ostseeküste verkauft hat. “Bei vielen hatten wir den Eindruck, dass sie auf Schnäppchenjagd sind. Sie waren sehr kühl, versuchten kein Interesse zu zeigen, um später den Preis drücken zu können.” Was dem tatsächlichen Käufer schließlich auch gelang. Aus den ursprünglich geforderten 150 000 Euro für die 62 Quadratmeter große Dreizimmerwohnung in guter Lage wurden so 127 500 Euro - ein Abschlag von immerhin 15 Prozent.

In Deutschland relativ neu ist das Angebot von iMakler. “Wir wollen zeigen”, sagt Geschäftsführer Harald Blumenauer, “dass qualitativ hochwertige Beratung nicht teuer sein muss.” So erhält der private Verkäufer für eine Pauschalgebühr von 995 Euro eine Maklerleistung, die von der Ermittlung des Marktpreises durch einen unabhängigen Sachverständigen über die professionelle Präsentation und Vermarktung des Angebots bis hin zur Durchführung der Verkaufsverhandlungen reicht. Provisionen fallen dabei keine an. Allerdings muss der Verkäufer die Interessenten selbst durch sein Haus führen.

Ein 45-jähriger Unternehmensberater aus Frankfurt habe über iMakler sein Reihenhaus in Kelkheim am Taunus in Rekordzeit verkaufen können: “Nur drei Wochen von der Bewertung bis zum Notartermin.” Der durchschnittliche Vermarktungszeitraum liegt derzeit bei viereinhalb Monaten.